А два года назад на этом рынке возник ресурс www.groupon.com, который несколько изменил тактику. Если другие сервисы совместных покупок организованы таким образом, что когда пользователю что-то нужно, то он сам находит экономичный вариант, создает соответствующую запись и агитирует других людей присоединиться, то на «Групоне» именно администрация сайта инициирует предложение. Кроме того, акция состоится лишь в том случае, если будет распродан необходимый минимум купонов, обозначенный на сайте (например, 20 или 100 штук).
Проект оказался настолько успешным, что в августе этого года его основатель Эндрю МЭЙСОН попал на обложку американского Forbes как владелец компании, которой удалось за два с небольшим года достичь уровня капитализации в 1 миллиард долларов. Ни одной компании в мире получить подобный результат за столь короткий срок прежде не удавалось. Кроме того, компания считается одним из самых привлекательных работодателей в США.
А что у нас?
И вот, спустя два года, весной 2010-го, когда «Групон» уже успел появиться в 22 странах мира, а Эндрю Мэйсон был близок к триумфу, первые сайты коллективных покупок стали возникать и в российском интернете. Причем изначально ни один из них к «Групону» отношения никакого не имел. Однако, как рассказала Галина АФАНАСЬЕВА, директор по персоналу проекта «ДарБери», не так давно компания была приобретена «Групоном» и теперь является его частью. По ее словам, американский монополист заходит на новые рынки следующим образом: наблюдает за появлением своих клонов в новой стране, затем выбирает самого сильного игрока и предлагает ему войти в состав компании.
На первых порах все отечественные сервисы коллективных покупок были ориентированы исключительно на московскую аудиторию (то есть все заведения, с которыми представители данных проектов договаривались о скидках, находились в Москве).
Вслед за первыми ласточками сайты, пропагандирующие удобство и экономичность коллективных покупок, начали расти как грибы после дождя. На сегодняшний день в Москве их порядка двадцати. Ряд компаний, получив опыт на московском рынке, уже начали экспансию в регионы.
Большинство сайтов внешне мало чем отличаются друг от друга, даже их интерфейсы и набор опций практически идентичны. Однако некоторые отличия все же встречаются. Например, портал www.KupiBonus.ru имеет узкую направленность на женскую аудиторию, которой интересны услуги в сфере красоты и здоровья. Некоторые компании представляют ежедневно только одно предложение, а другие одновременно проводят две–три акции и т.п.
Как это работает
Итак, с чего все начинается?
Создав сайт, компания начинает привлекать потенциальных покупателей и одновременно вести переговоры с организациями-партнерами, купоны на услуги которых, собственно, она и будет продавать. Главная цель – привлечь как можно больше потенциальных клиентов, подписавшихся на рассылку о проводимых акциях.
Далее ежедневно на сайте появляется одно или несколько предложений от различных компаний (ресторанов, салонов красоты, фитнес-центров и т.п.), куда можно сходить со скидкой, и люди, подписавшиеся на рассылку, узнают об этом посредством получения информации по электронной почте.
Для посетителей сайта (то есть потенциальных клиентов компании) существует два возможных варианта приобрести ту или иную услугу или комплекс услуг со скидкой. В первом случае клиенты покупают купон, дающий им возможность воспользоваться услугами того или иного заведения на определенную сумму. При этом сам купон стоит меньше. Например, за 300 рублей можно приобрести купон, позволяющий поесть в ресторане на тысячу рублей. То есть скидка составляет 70%. Если сумма счета превысит тысячу рублей, то разницу придется доплатить полностью. Во втором случае люди покупают купон, который предоставляет им разовую скидку – допустим 50%, вне зависимости от суммы заказа. Сам купон стоит, как правило, от 30 до 100 рублей. Таким образом, если человек покушал на две тысячи рублей, то заплатит он в итоге тысячу (плюс стоимость самого купона).
В рамках каждой акции также размещается информация об условиях использования купона, где оговариваются ограничения, время работы заведения и некоторая другая информация о нем. Кроме того, как правило, дается ссылка на сайт заведения, где можно посмотреть меню или прайс-лист.
Обычно необходима предварительная запись (или заказ столика в случае с кафе или рестораном). Придя в заведение, клиент отдает купон официанту или администратору, и далее его обслуживают как обычного посетителя.
Кто есть кто в коллективных продажах
Ключевые люди этого бизнеса отнюдь не разработчики сайтов, не модераторы и даже не сотрудники службы клиентской поддержки. Это команда менеджеров по продажам, от слаженной работы которых зависит, появятся ли у компании постоянные партнеры, акции которых размещаются на сайте, и специалисты по рекламе и PR, отвечающие за раскрутку сайта и привлечение потенциальных клиентов.
Как рассказала Галина Афанасьева, на сегодняшний день в «ДарБери», начавшей свою деятельность в марте этого года, работает порядка 60 человек. Все они довольно молоды – в основном это люди в возрасте до 30 лет. Многие имеют высшее образование и недавно окончили вуз. Некоторые из них работают удаленно (копирайтеры, готовящие информацию об акциях, бильд-редакторы, подбирающие соответствующие фотографии, операторы, создающие базы данных заведений), но большая часть сотрудников размещается в офисе, расположенном в центре Москвы.
Вообще состав и структура компаний, которые работают на рынке коллективных покупок, мало чем отличается от компаний, продающих любые другие услуги. Во-первых, помимо уже перечисленных менеджеров по продажам и рекламщиков-пиарщиков, это отдел по планированию и контролю продаж. В его задачи входит создание баз заведений (например, нужны все пивные рестораны Москвы), оценка этих заведений с точки зрения интереса для сервиса (критериями выбора здесь выступают удаленность от центра, наличие сайта, ценовая категория заведения и т.п.).
Обучением как новичков, так и уже работающих менеджеров в «ДарБери» занимается коммерческий директор, который является также одним из учредителей компании, а в прошлом сам занимался продажами.
Конечно же, есть юридический отдел, отвечающий за подготовку договорной документации, бухгалтерия, отдел персонала, служба контент-менеджеров (к ней относятся и копирайтеры), отдел по работе с регионами (отвечают за запуск проектов в других городах), call-центр (служба поддержки пользователей), возглавляемый директором по качеству.
В Kupibonus также работает порядка шестидесяти человек примерно в том же составе. А вот коллектив «СкидкаЕсть» поменьше – двадцать один сотрудник, средний возраст работников – 26 лет.
Зарплаты и соцпакеты
Надо сказать, что далеко не последним мотивационным фактором для сотрудников выступает уровень оплаты труда. По словам представителей компаний, их сотрудники зарабатывают совсем неплохо. Галина Афанасьева рассказала, что сто тысяч рублей в месяц и выше – это совершенно реальная цифра для менеджера по продажам, который работает в компании три–четыре месяца. Также своим менеджерам по продажам «ДарБери» компенсирует стоимость мобильной связи. Заработок менеджеров по продажам, как, впрочем, и практически везде, состоит из оклада и бонусной части, а также премий.
По словам же Александра МАРТЫНОВА, управляющего партнера «Скидка есть», продажники компании зарабатывают от 40 до 130–150 тысяч рублей в месяц. Кроме того, компания предоставляет всем своим сотрудникам весьма неплохой по нынешним временам соцпакет, в который входит полис ДМС, оплата обедов, компенсация транспортных расходов и даже абонемент в фитнес-клуб. Поэтому неудивительно, что в такие компании охотно идут работать люди, которые до этого трудились в госструктурах (один из менеджеров «СкидкаЕсть» даже когда-то был сотрудником «Газпрома».
Потенциал
Этот бизнес для России новый, и поэтому говорить о каких-то результатах и уж тем более о стабильности рынка коллективных покупок сегодня вряд ли возможно. Однако темпы, с которыми развивается это направление, просто поражают. Отчасти потому, что вход на рынок на первый взгляд весьма прост: достаточно сделать сайт и можно начинать работать. Реклама проектов постоянно появляется в социальных сетях (Одноклассники, Вконтакте, FaceBook и т.п.), а также в виде контекстной рекламы в поисковиках и на других интернет-ресурсах. По мнению Александра Мартынова, это требует от компаний немалых затрат. А закрепиться на рынке, по его словам, получится не у всех. Поэтому Александр считает, что уже к началу 2012 года ряд игроков уйдет с рынка. Останутся только те, кому удалось сформировать профессиональную команду и наладить отношения с партнерами. Также, по его мнению, начинается очень активный выход в регионы, на котором в скором времени сконцентрируют свое внимание удержавшиеся на московском рынке игроки.
Кстати!
На одном из сайтов проходила акция, по которой можно было купить купон на эпиляцию в салоне красоты. По умолчанию предполагалось, что купоны будут приобретаться женщинами, но написать на сайте об этом забыли. В итоге сначала салону красоты, а потом и сервису пришлось извиняться перед мужчиной, решившим сделать эпиляцию бикини. В результате ему было предложено заменить купон салона красоты на несколько купонов по другим акциям. Теперь компания, наученная горьким опытом, старается прописывать все условия каждой акции очень подробно. Даже те, которые могут показаться очевидными.
Вспоминается история о том, как американцы пишут в инструкциях по использованию микроволновых печей, что сушить там кошек категорически запрещается, поскольку прецеденты были.
Лана КУБАНО, медиахолдинг «Пронто-Москва»
Версия для печати
