Агенство по подбору персонала ГЕЛИОН ИМИДЖ - Как убедить руководителя принять вашу позицию?

Что надо для успеха в переговорах с начальником? А то же самое, что для успеха в переговорах вообще. Во-первых, владеть информацией, во-вторых, владеть ораторским мастерством (хотя бы на начальном уровне), в-третьих, владеть собой. Одним словом, чтобы убедить, надо быть убедительным… 
 
 
 
Don’t worry, be happy 
 
 
 
Боитесь босса? Начните подготовку к разговору с ним иначе, нежели обычно - с определения сильных сторон, свойств и характеристик, которые выгодно отличают вас от коллег. Что вы сделали особенного за последнюю неделю? За какие качества ценят вас сослуживцы? Нет-нет, не стоит перебирать свои должностные обязанности. Сфокусируйтесь именно на заслугах, достижениях. 
 
 
 
Хорошо бы укрепить дух одобрительной беседой с «умным человеком» (с самим собой): «Я легко учусь»; «Я без усилий нахожу общий язык с другими людьми»; «Я быстрее других освоил новую программу обработки данных». Аутогенная тренировка? Конечно! Ведь самооценка зависит не от того, кем вы действительно являетесь, а от вашего личностного восприятия «себя любимого». Измените свой внутренний образ - и вы трансформируете самооценку. 
 
 
 
Победить в себе ТЫ 
 
 
 
Готовясь к встрече с руководителем, человек думает о том, чего хочет, и часто формулирует пожелания в негативных высказываниях. В результате, вместо того чтобы избегать мыслей о неблагоприятном развитии событий, наоборот, концентрируется на них. Произнесите следующие фразы и обратите внимание на то, какие образы и чувства они вызывают: 
 
 
 
«Не думай о том, как сильно ты можешь скомпрометировать себя во время разговора с шефом»; 
 
«Не переживай по поводу того, что он может подумать». 
 
 
 
Да, хорошего мало, похоже, мы только нагнетаем мандраж… А попробуйте-ка заменить формулировки теми, в которых цели отражаются позитивно. Полезно также использовать местоимение «я» вместо «ты». Суждения с «ты» звучат так, будто исходят от кого-то другого, предложения с «я» - от нас самих, и это дает ощущение силы и новых возможностей: 
 
 
 
«Интересно, насколько хорошо пройдет завтрашняя встреча?»; 
 
«Что более всего понравится патрону в моем отчете?». 
 
 
 
Проделав такую работу, вы создадите позитивную самооценку, что обязательно скажется на результатах беседы с шефом. Что значит «быть уверенным в себе»? Выглядеть молодцом и чувствовать себя молодцом - не одно и то же, поэтому необходимо научиться не сомневаться в собственных способностях, проявлять внешнюю уверенность, сохраняя при этом внутреннюю. 
 
 
 
Ежовые рукавицы собственной воли 
 
 
 
Во время ответственного разговора контролируйте внешние проявления волнения, неуверенности и сильной личной заинтересованности, поскольку отсутствие самообладания и неумение сдерживать эмоции производят неблагоприятное впечатление на собеседника. Человека выдают навязчивые движения, срывающийся голос и напряженное положение тела… Как с этим бороться? 
 
 
 
Потребность что-то теребить, «ломать» пальцы, дергать коленом, кусать губы. 
 
 
 
Не приказывайте себе избавиться от этих вредных привычек, иначе чего доброго вызовете обратный эффект. 
 
 
 
Постарайтесь сделать навязчивые движения незаметными или лучше замените другими, например, под столом можно крутить карандаш. В этой ситуации, чтобы помочь себе справиться с возникшим напряжением, можно также поделиться собственными ощущениями и переживаниями с вашим руководителем. Например: «Я очень волнуюсь, мне хотелось бы как можно лучше представить вам мои соображения по поводу…». 
 
 
 
Голос дрожит, срывается, звучит неровно или монотонно. 
 
 
 
Бывает, весомые аргументы и яркие примеры теряют силу за счет «неправильной» интонации. Дышите медленно и глубоко, не допускайте задержек дыхания, произносите слова на выдохе, внятно и не торопясь - это придает голосу силу. Люди, не умеющие выдерживать паузы («тараторки»), неубедительны. Чтобы акцентировать внимание на самом важном, понижайте громкость речи. Это заставит руководителя прислушаться к вам. 
 
 
 
Корпус тела напряжен, его положение неестественно, движения суетливы. 
 
 
 
Расслабьтесь, сядьте глубоко в кресло, примите удобную открытую позу и сохраняйте ее в течение всей беседы. Руки лучше бы свободно положить на стол (если он есть) или на колени. Корпус слегка наклоните вперед, в сторону руководителя. 
 
 
 
В нужном месте в нужное время 
 
 
 
Важным моментом при общении с начальником является умение правильно подать информацию. Прежде всего, нужно тщательно выбрать место, окружение и время. Разумеется, обстановка по возможности должна способствовать благодушному настроению босса. 
 
 
 
Время для трудного разговора выбирайте в соответствии с биологическим ритмом собеседника. В утренние часы - для «жаворонков», в вечернее время - для «сов». Присутствие посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз не грех заручиться поддержкой союзников. 
 
 
 
Позиция равноправного партнера 
 
 
 
Теперь давайте рассмотрим приемы, которые помогут выглядеть более убедительным в разговоре с шефом. 
 
Безосновательные доводы вызывают недоверие и усиливают сопротивление. Вескими доказательствами обычно являются конкретные расчеты, объективные данные, мнение вышестоящего начальника и др. Слабыми же он сочтет ваше мнение, вероятностные события и факты, а также точку зрения тех, кто заведомо является противником. Кстати, использование женского или мужского шарма в качестве аргумента малоубедительно. Сексапильный образ и томный взгляд помогают, но не всегда и ненадолго, а порой, наоборот, вызывают раздражение. 
 
 
 
Воздержитесь от категорических высказываний типа «всегда» или «никогда», которые разрушают доверительные взаимоотношения и провоцируют конфронтацию. Фразу «Вы никогда не дослушиваете меня до конца» любой воспримет в штыки. 
 
 
 
Лучше всего разговор начинать с позиции равноправного партнера. Например, вы нуждаетесь в дорогостоящем оборудовании, необходимом для работы. «Нагрузка возросла, и мы не справляемся» - просьба «от слабости». Куда более убедительно звучит предложение купить технику, потому что это улучшит ситуацию в отделе, привлечет клиентов или повысит качество обслуживания. Хорошая мысль - обратиться к шефу за советом. Это повышает статус руководителя и его значимость в собственных глазах. Например: «Иван Иванович, посоветуйте, как мне поступить в следующей ситуации…». Редкий начальник удержится от соблазна рекомендовать что-либо дельное. Умело направляя ход разговора, можно навести босса на нужное вам решение. Манипуляция? Разумеется, но ведь во благо же! 
 
 
 
Очень важно правильно формулировать вопросы. «Негативная» постановка вроде «У вас не найдется для меня 5 минут?» провоцирует отказ. С помощью «позитивных» предложений: «У вас есть 5 минут для обсуждения важной проблемы?» - можно осуществлять некое психологическое принуждение к положительному ответу. 
 
 
 
И еще, в разговоре старайтесь не употреблять слова и выражения, которые способны ослабить вашу убедительность. Например, вместо «Я всего лишь хотел сказать…» используйте «Я хочу обсудить с вами…». 
 
 
 
Вперед за Сократом 
 
 
 
Древний философ создал оригинальный способ убеждения. Суть его в том, чтобы с самого начала разговора не давать собеседнику повода сказать «нет». При этом вы не оказываете давления на партнера, просто задаете вопросы, которые формулируются таким образом, что на них можно ответить только «да». Фокус в том, что человек не любит менять свое мнение, и если он согласится с вами хотя бы в 3 случаях, то, скорее всего, признает правильными ваши слова и дальше: 
 
 
 
Вы ведь заинтересованы в качественном выполнении работы? 
 
Вы ведь предпочитаете, чтобы это направление вел грамотный сотрудник? 
 
Вы бы хотели не тратить лишние деньги на оплату труда еще одного служащего? 
 
Вы одобрите выгодное для себя предложение? 
 
 
 
Каждый шаг доказательства можно начинать со слов: «Согласны ли вы с тем, что…». Например, «Согласны ли вы с тем, что объем работы в нашем отделе увеличился примерно в 2 раза за последние полгода?». Если начальник отвечает утвердительно, переходите к следующему суждению, если же нет, продолжайте словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т.д. до тех пор, пока оппонент не скажет «да». 
 
 
 
Задавать иные вопросы, кроме «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Особенно опасны такие: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?». 
 
 
 
«Мы-подход» и «я-высказывания» 
 
 
 
Для привлечения внимания босса к общим интересам и целям используйте «мы-подход». Местоимение «мы» интуитивно приводит к взаимному согласию и сотрудничеству. Руководитель легче примет вашу позицию, если вы скажете: «Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации», нежели: «Я приложил немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации». 
 
 
 
А вот для продолжения разговора можно рекомендовать технику «я-высказываний», состоящую из следующих шагов: 
 
 
 
Охарактеризуйте ситуацию максимально беспристрастно, избегая субъективного толкования событий. 
 
Объясните, по каким причинам следует рассмотреть ваше предложение. Можно описать личные переживания по поводу сложившегося положения: «Я чувствую…». 
 
 
 
Сформируйте конечный результат, который вы хотите получить, и предложите потенциальные варианты разрешения ситуации: «Мне бы хотелось, чтобы…». В отдельных случаях бывает полезным обоснование того, почему вы желали бы что-то сделать. 
 
 
 
Выразите признательность руководителю за то, что он вас выслушал. 
 
 
 
Разговор может быть таким: «Мария Петровна! Я в организации уже 4 года, и очень ценю свою должность (ваше расположение ко мне, коллектив, зарплату… - описание ситуации). Когда я пришла, стала заниматься проводками счетов. Сначала их было мало, и я прекрасно со всем справлялась. По мере развития фирмы объем работы намного вырос. Если вначале я выполняла 40 операций в день, то сейчас 120 (недавно уволилась одна сотрудница, и часть ее обязанностей переложили на меня, теперь моя «зона ответственности» намного шире… - причины). Поэтому прошу пересмотреть мою зарплату в сторону увеличения (увеличить вчетверо… - конечный результат). Спасибо за то, что выслушали меня, и независимо от вашего решения буду и дальше работать с полной отдачей (выражение признательности)». И все это спокойно и уверенно, не теряя собственного достоинства, даже если почувствуете отрицательный настрой руководства. 
 
 
 
Финальные слова произнесены - сделайте паузу, дождитесь реакции шефа. Затянувшееся молчание многие воспринимают как угрозу «правильно складывающемуся» разговору, а напрасно. Не торопитесь с добавлениями вроде: «Извините, наверное, я обратилась к вам не вовремя. Я понимаю, что вам нелегко решать эти вопросы». Сочувствие тут неуместно. Помолчите, и если начальник скажет, что ему нужно все обдумать или посоветоваться с кем-то - это хороший знак. Тогда уж «куйте железо, не отходя от кассы»: попросите назначить дату, когда вы сможете услышать окончательный ответ. 
 
 
 
Индивидуальный подход в науке убеждать 
 
 
 
Для эффективного убеждения очень важно учесть индивидуальные особенности руководителя. Для того чтобы завоевать доверие человека, необходимо найти к нему подход, выбрать выигрышную манеру поведения и отыскать аргументы. Один и тот же стиль беседы на кого-то воздействует убедительно, а на кого-то совершенно не производит впечатления. Успех разговора часто зависит от того, насколько хорошо вы знаете сильные и слабые стороны личности собеседника, его установки, систему ценностей и приоритеты в работе. Поможет вам в этом знание типологии личности по К.Г.Юнгу. 
 
 
 
Согласно теории, всех руководителей (а вообще-то всех людей, кем бы они ни были) можно «расположить» на разных полюсах 2 основных шкал. Первая показывает, что больше всего влияет на принятие человеком решения - разум или чувство (анализ или интуиция, голова или сердце…), вторая определяет, как быстро он принимает решение. Зная методику общения с «крайностями» и проанализировав поведение своего начальника, не сложно подобрать ключики к его сердцу. 
 
 
 
По материалам «Кадровик.ру»